こんにちは。microCMSで取締役・ビジネス推進部部長を務めている鈴木です。
microCMSでは、2024年6月にビジネス組織を発足しました。
この記事では、ビジネス組織を立ち上げた背景や、これまでの取り組みを振り返りながら、ユーザーとの接点を通じて見えてきたこと、そしてビジネス組織が担う役割についてお伝えします。
1. プロダクトをつくるだけでは、届け切れない価値がある
microCMSは、ユーザー自身がサービスを見つけ、実際に触れ、価値を感じることで利用が広がってきたプロダクトです。無料で始められ、ドキュメントを読みながら試し、必要に応じて利用を拡大できる。いわゆるPLG（Product-Led Growth）の考え方が、これまでの成長を支える大きな土台になっています。
私たちが何より大切にしてきたのは、プロダクトそのものの価値です。使いやすいこと、開発者がスムーズに導入できること、コンテンツを扱う人が安心して運用できること。良いプロダクトをつくり続けることが、ユーザーへの最も大きな価値提供であるという考えは、今も変わっていません。
一方、サービスが成長するにつれて、良いプロダクトをつくるだけでは、その価値をすべての人に届けきれないことも見えてきました。
microCMSをまだ知らない人には、当然ながら存在そのものが届きません。名前を知っていても、「エンジニア向けの開発ツール」というイメージにとどまり、マーケティング担当者やコンテンツ運用者を含めた組織全体での活用を想像しづらいことがあります。また、企業で導入する際には、機能や使いやすさだけでなく、運用体制、セキュリティ、社内承認、既存システムとの連携など、さまざまな検討事項があります。
プロダクト上の行動だけでは、なぜ興味を持ってもらえたのか、何が導入の障壁になっているのか、社内でどのような説明が必要なのかまでは分かりません。プロダクトの価値をより多くの人に届けることと、ユーザーが抱える課題を理解すること。その両方に、これまで以上に取り組む必要がありました。
2. ビジネス組織を発足
こうした背景から、microCMSでは2024年6月にビジネス組織を発足しました。
これは、PLGをやめて営業主導の成長へ切り替えるためではありません。プロダクトを中心に成長してきた強みを維持しながら、プロダクトだけでは届けられなかった人へ価値を伝え、ユーザーや市場から得た声をプロダクトへ還元するための取り組みです。
ビジネス組織という言葉からは、営業や売上をつくる組織をイメージするかもしれません。もちろん、事業を成長させることは重要な役割です。ただ、私たちが目指してきたのは、単にプロダクトを売るための組織ではありません。
microCMSを必要としている人に、その価値を適切な形で届けること。導入を検討している企業の不安や疑問を解消すること。利用中のユーザーの声を受け取り、プロダクトサイドへつなぐこと。ビジネス組織は、プロダクトとユーザーの間をつなぐ役割を担う組織だと考えています。
3. プロダクトの価値を届ける接点を増やす
ビジネス組織の発足後、まず取り組んだのは、microCMSを知り、理解してもらうための接点を増やすことでした。
具体的には、ホワイトペーパーの作成、導入事例記事の拡充、オンラインセミナーの開催、Qiitaをはじめとした外部メディアでの発信などを進めてきました。オンラインだけでなく、展示会への出展やオフラインMeetupの開催など、直接コミュニケーションを取れる機会も増やしています。
これらは、一つひとつが独立した施策ではありません。microCMSを初めて知る人、具体的な活用方法を調べている人、社内で導入を提案する人、実際にコンテンツを運用する人では、必要な情報が異なります。
認知してもらうだけでなく、どのような課題を解決できるのかを理解し、導入後の活用をイメージし、社内の関係者へ説明できるようになるまで、それぞれの段階に合った情報や接点を用意する。そうした考えで、少しずつ活動の幅を広げてきました。
その過程で改めて感じたのは、microCMSは「エンジニア向けの開発ツール」だけではないということです。
実装の導入時にはエンジニアの力が必要ですが、microCMSを使って日々コンテンツを作成・更新するのは、マーケティング、広報、編集、営業、カスタマーサクセスなど、さまざまな役割の人たちです。コンテンツ更新のスピードや運用のしやすさは、開発体験だけでなく、施策の実行速度や顧客とのコミュニケーションにも影響します。
ビジネス組織の役割は、こうしたプロダクトの価値を、技術的な特徴だけではなく、それぞれの立場や課題に合わせて伝えていくことでもあります。
4. Webだけでは得られなかった声
接点を増やしたことで、Web上の数値や行動データだけでは捉えきれなかった声も得られるようになりました。
Web上では、どのページが見られたか、どの機能が使われたかといった行動を確認できます。しかし、なぜmicroCMSに興味を持ったのか、なぜ導入に至らなかったのか、社内で誰が課題を感じているのかまでは、数字だけでは見えてきません。
Meetupや展示会などで直接話をすると、「こういう使い方ができるとは知らなかった」「社内で説明する材料が足りなかった」「機能は合っているが、現在の運用フローでは導入が難しい」といった率直な意見を聞くことができます。
そこには、すでにmicroCMSを利用しているユーザーだけでなく、サービスを初めて知った人、興味はあるものの導入に至っていない企業、導入や制作を支援するパートナー企業も含まれます。施策と接点を増やしたことで、これまで十分に出会えていなかった企業や人たちの声を聞けるようになりました。
これは、ビジネス組織をつくった大きな価値の一つです。利用中のユーザーの声に加えて、まだ利用していない人が感じるハードルを知ることで、プロダクト、提供コンテンツ、提案内容、サポートのそれぞれに改善の余地が見えてきます。
5. パートナー企業とともに、届ける範囲を広げる
私たちだけでは接点を持てない企業や業界へmicroCMSの価値を届けるうえで、パートナー企業との連携も欠かせません。
microCMSのパートナー企業は100社を超えました。パートナー各社は、Webサイトやサービスの制作、システム開発、コンテンツ運用など、それぞれ異なる専門性を持っています。私たちは、勉強会や共同セミナーを実施したり、案件における提案をサポートしたりしながら、パートナー企業と一緒にmicroCMSを活用する人を増やしてきました。
パートナー企業は、単なる販売代理をしていただく方々ではありません。各社の顧客が抱えている課題を理解し、microCMSを使った解決方法を一緒に考え、その価値を届けていく存在です。
また、パートナー企業との対話を通じて、私たちが直接関わっているユーザーとは異なる業界や規模の企業について知ることができます。「この業界ではこのような承認が必要になる」「この規模になると運用上ここが課題になる」といった知見は、microCMSがより幅広いユーザーに対応していくための大切な情報です。
届ける人を増やすことは、届ける相手を増やすことにつながります。そして同時に、プロダクトを改善するための視点を増やすことにもつながっています。
6. 企業によって、必要なものは異なる
さまざまな企業や人と接するほど、同じmicroCMSを使う場合でも、課題や必要な機能は大きく異なることが分かります。
少人数のチームで、担当者がすぐにコンテンツを更新する企業もあります。一方で、多くの部署や担当者が関わり、作成、確認、承認という複数の工程を経て公開する企業もあります。組織規模、事業フェーズ、コンテンツの種類や量、エンジニアと非エンジニアの役割分担、セキュリティ要件などによって、望ましい運用は変わります。
そのため、ある企業にとって重要な機能が、別の企業では優先度の低い機能であることも珍しくありません。スピードや手軽さを重視するユーザーもいれば、権限管理やレビュー、承認の仕組みを重視するユーザーもいます。APIの柔軟性を求める人もいれば、画面上で迷わず操作できることを求める人もいます。
ユーザーとの接点が増えれば、プロダクトの正解が一つに定まるわけではありません。むしろ、さまざまな要望があり、その背景には企業ごとに異なる事情があることが見えてきます。
だからこそ、表面的な要望だけではなく、その背景にある課題を理解することが重要です。何を実現してほしいのかだけでなく、なぜそれが必要なのか、現在はどのように運用しているのか、同じ課題を抱えるユーザーはどの程度いるのか。そうした情報を丁寧に受け取る必要があります。
7. ユーザーの声を、プロダクトへつなぐ
ビジネス組織では、商談、セミナー、展示会、事例取材、ユーザーからの相談、パートナー企業との会話など、さまざまな場面でフィードバックを受け取ります。
受け取った声は、単に「この機能がほしい」という要望として社内に伝えるのではなく、可能な限り背景とあわせてプロダクトサイドへ共有しています。どのような企業が、どのような運用の中で困っているのか。その課題によって、どのような影響が出ているのか。ほかの企業でも起こり得ることなのか。プロダクトサイドが判断するための材料になるよう、情報を整理することを意識しています。
ビジネス組織は、ユーザーの言葉をプロダクトサイドへそのまま渡すだけの伝達係ではありません。ユーザーが置かれている状況を理解し、要望の背景にある課題を整理して、プロダクトの改善につなげるための翻訳者でもあると考えています。
また、課題の解決方法は、必ずしも新しい機能の開発だけではありません。既存機能の伝え方を改善する、ドキュメントを充実させる、活用事例を紹介する、サポート方法を見直すことで解決できる場合もあります。
ユーザーの声を起点に、プロダクト、提供コンテンツ、サポートを横断して解決方法を考える。その循環をつくることも、ビジネス組織の重要な役割です。
8. AI時代への進化と、現在の運用改善
AIの進化によって、コンテンツの作り方や管理のあり方は大きく変わろうとしています。人が一から文章を書く前提の運用から、AIと協働してコンテンツを作成・編集し、さまざまなチャネルへ展開する運用へと移行していきます。microCMSとしても、AIを前提とした新しいコンテンツ運用に寄り添えるプロダクトであることは、今後ますます重要になると考えています。
一方で、すべての企業が一斉にAI中心の運用へ移行するわけではありません。業界や企業ごとの方針、セキュリティ要件、社内体制によって、AIの導入スピードは異なります。AIを積極的に活用する企業がある一方、検証を進めている段階の企業や、現在の運用をすぐには変更できない企業もあります。
また、AIがコンテンツを作成するようになっても、人による確認やレビュー、承認が不要になるとは限りません。生成する主体が人からAIへ変わることで、むしろ「誰が確認し、どのような基準で公開を判断するか」が、これまで以上に重要になる可能性もあります。
だからこそ、AI時代に向けた新しい体験をつくることと、レビュー機能をはじめとした現在のコンテンツ運用を支える機能を改善することは、どちらか一方を選ぶものではないと考えています。
未来のコンテンツ運用に対応しながら、今microCMSを利用しているユーザーの課題にも向き合う。AIに寄り添ったプロダクトへの進化と、日々の運用をより良くする改善を両立していくことが大切です。
9. ビジネス組織をつくって見えてきたこと
2024年6月にビジネス組織を発足してから、microCMSの価値を届けるための施策と接点を増やしてきました。その結果、PLGだけでは出会えなかった企業や人たちと接点を持ち、Web上のデータだけでは分からなかった声を聞けるようになりました。
そこで見えてきたのは、企業ごとに組織や運用、課題が異なり、必要としているものも一つではないということです。そして、ビジネス組織の役割は、プロダクトの価値を伝えるだけでなく、そうした多様な声を受け取り、その背景を理解してプロダクトへつなぐことだと考えるようになりました。
良いプロダクトをつくることと、その価値を必要な人へ届けること。ユーザーの現在の課題に応えることと、AI時代の新しいコンテンツ運用を見据えること。どちらか一方ではなく、両方を大切にしながら進める必要があります。
microCMSは、エンジニアだけが使う開発ツールではありません。エンジニアが柔軟に開発でき、コンテンツを扱うさまざまな人が安心して運用し、組織としてより良い情報発信を続けるための基盤です。
ビジネス組織は、プロダクトを売るためだけの組織ではなく、プロダクトとユーザーをつなぐ組織です。これからもユーザーやパートナー企業との接点を大切にし、そこで得た声をプロダクトへ還元しながら、より多くの人にmicroCMSの価値を届けていきたいと考えています。
